摘要：

很多卖家做 Ozon 多集群备货时，最容易犯的错误，就是“哪里有仓就往哪里发”。但真正决定物流成本、配送时效和区域销量的，不是仓库名称，而是 Ozon 的配送集群划分、你的真实订单分布，以及各区域库存是否够卖。截至 2026 年 10 月，Ozon 可接收入库的配送集群已有 26 个，但并不意味着卖家要铺满 26 个集群。更合理的做法，是先看“销售集群占比”，再结合“本地化销售”和“商品可用性”两个报表，优先覆盖能贡献大部分订单、同时存在跨区配送溢付的区域。换句话说，多集群备货不是“仓越多越好”，而是用尽可能少的库存节点，覆盖尽可能多的核心需求。

一、首先搞清楚：Ozon 的“集群”不等于“仓库”

仓库是具体的物理地址，而集群是一组仓库加上它所服务的区域。买家下单后，Ozon会根据买家所在区域和你的库存所在地决定从哪里发货；如果货就在买家所属集群内，这笔订单就是本地订单，通常配送路径更短、物流成本也更低。

所以卖家真正要管理的，不只是：

“我的货在哪个仓？”

而是：

“我的货覆盖了哪些买家集群？”

这是两回事。

 

Ozon 集群列表：哪个地区属于哪个集群

而且 Ozon 的集群划分并不完全按照俄罗斯行政区来。例如，下诺夫哥罗德归在喀山集群，伏尔加格勒属于萨拉托夫集群，克里米亚由罗斯托夫集群覆盖；阿尔汉格尔斯克、沃洛格达等地属于雅罗斯拉夫尔，而不是圣彼得堡。甚至堪察加、马加丹、萨哈林、雅库特、楚科奇等远东地区，在 Ozon 的配送集群文件里仍被划入莫斯科区域。所以以后做多集群备货，不要看到城市名字就凭经验判断，而应该先查 Ozon 官方的集群归属文件。

仓库在哪，不代表它就是一个新的销售集群。

表格的基础：10 月 5 日更新的 Ozon 文件。为区域命名的城市在右列中不再重复。莫斯科区的仓库最多，整个莫斯科近郊约有二十个，圣彼得堡区有五个。还有几个区域的仓库设在其他城市：喀山在下诺夫哥罗德，萨拉托夫在伏尔加格勒，新西伯利亚在克麦罗沃，克拉斯诺达尔在新罗西斯克。

集群	还包括哪些地区
莫斯科、莫斯科州和远地区	布良斯克、卡卢加、梁赞、斯摩棱斯克、图拉，以及堪察加、马加丹、萨哈林、雅库特、楚科奇
圣彼得堡和西北联邦区	摩尔曼斯克、诺夫哥罗德、普斯科夫、卡累利阿
喀山	下诺夫哥罗德、基洛夫、马里埃尔、楚瓦什、莫尔多瓦
萨马拉	乌里扬诺夫斯克
乌法	乌德穆尔特和鞑靼斯坦东部
克拉斯诺达尔	整个边疆区
罗斯托夫	克里米亚
沃罗涅日	别尔哥罗德、库尔斯克、利佩茨克、奥廖尔、坦波夫
萨拉托夫	伏尔加格勒、彭扎
涅温诺梅斯克	斯塔夫罗波尔边疆区及邻近共和国，达吉斯坦、车臣和印古什除外
马哈奇卡拉	车臣、印古什、阿斯特拉罕、卡尔梅克
克拉斯诺亚尔斯克	伊尔库茨克、布里亚特、外贝加尔、哈卡斯、图瓦
新西伯利亚	库兹巴斯、托木斯克、阿尔泰
叶卡捷琳堡	车里雅宾斯克州
秋明	库尔干、尤格拉、亚马尔
远东	哈巴罗夫斯克、滨海边疆区、阿穆尔州
雅罗斯拉夫尔	弗拉基米尔、伊万诺沃、科斯特罗马、沃洛格达、阿尔汉格尔斯克、科米
奥伦堡、鄂木斯克、彼尔姆、特维尔、加里宁格勒	仅限本联邦主体
白俄罗斯	全国，仓库在明斯克和奥尔沙
阿斯塔纳	哈萨克斯坦北部、西部、东部和中部
阿拉木图	哈萨克斯坦南部
亚美尼亚	埃里温仓库

另外五个区域——阿塞拜疆、格鲁吉亚、吉尔吉斯斯坦、土库曼斯坦和乌兹别克斯坦——在参考信息中虽有列出，但无法向那里发货：没有可用于供货的仓库。这些国家的买家从其他区域收货。

最容易出错的那些不明显的归属关系

集群以主要城市命名，这会造成混淆。在规划发货前，有几个文件中的例子值得记住：

1. 下诺夫哥罗德属于喀山区域。 无论是下诺夫哥罗德附近的仓库，还是整个主体，都归属于喀山，它们没有独立的集群。
2. 伏尔加格勒归萨拉托夫管辖。 伏尔加格勒仓库与奔萨和萨拉托夫分在同一组。
3. 克里米亚由顿河畔罗斯托夫提供服务。 半岛和塞瓦斯托波尔没有自己的区域。
4. 西北部由圣彼得堡和雅罗斯拉夫尔划分。 阿尔汉格尔斯克、沃洛格达、瑟克特夫卡尔、伊万诺沃和科斯特罗马倾向于雅罗斯拉夫尔，而非圣彼得堡。
5. 偏远地区归属莫斯科。 堪察加、马加丹、萨哈林、雅库特和楚科奇在形式上属于莫斯科，尽管最近的大型仓库位于哈巴罗夫斯克。
6. 部分联邦主体被拆分。 鞑靼斯坦被划分给喀山和乌法，车里雅宾斯克州被划分给叶卡捷琳堡和乌法，亚马尔被划分给秋明和莫斯科。对于这些地区，请在文件中查找所需城市的行。

由此得出的结论只有一个：在决定发货之前，看的不是集群名称，而是其构成。如果一批货物已经存放在喀山附近，那么发往下诺夫哥罗德并不会为你打开新市场。

后台中可查看区域的四个板块

参考手册提供的是整体情况，而您的需求只有从后台内部才能看到。以下这些板块很有用：

分区	它能显示什么
分析 → 我的商品销售 → 按集群销售	您的商品在哪些地方更受欢迎，数据每天更新一次
分析 → 供应计划 → 销售本地化	有多少包裹在区域内送达，又有多少因物流产生了额外成本
分析 → 供应计划 → 商品可售性	哪些地方的库存即将耗尽，以及建议补运多少
FBO → 库存管理	商品目前存放在哪些仓库

在第一份报表中，方便按发货集群进行分组。对于 FBO，这些是您曾运送批次的区域；对于 FBS，则是您从自己仓库发货的区域。在这里还可以在同一张图表上比较两个集群，了解新网点是否已经站稳脚跟。

二、为什么多集群备货越来越重要？

过去很多卖家习惯把大部分库存集中放在莫斯科。

原因很简单：仓多、物流成熟、销量大，也方便管理。

但问题是，当订单逐渐扩散到伏尔加河流域、乌拉尔、西伯利亚、南部地区以后，如果库存仍然只放在莫斯科，大量订单就需要跨区域配送。

Ozon 已经在 2026 年 7 月取消了以前单独计算的“远距离运输附加费”，但这并不意味着跨集群配送已经没有成本差异。平台物流费用仍然与实际运输路线相关，距离越长，实际物流成本仍可能越高。后台的“本地化销售”报告，也会继续显示实际运输与本地运输之间的费用差异。

所以多集群库存实际上同时影响三个东西：物流费用、配送时效和区域转化率。

同一款商品，如果当地就有库存，消费者可能第二天就能收到；如果需要从莫斯科跨区配送，配送时间可能明显拉长。

对于同质化严重的商品来说，消费者很可能不会等你。这也是为什么：

库存布局本身，就是商品竞争力的一部分。

 

三、到底应该往哪里发货？先看后台这几个数据

判断多集群库存，千万不要凭感觉。先从后台看真实需求，再决定库存往哪里走。

首先进入：分析 → 我的商品销售 → 按集群销售

这里解决的是第一个问题：

订单到底来自哪里？

不要看全国总销量，而要拆到不同集群。如果某个商品1000单里面，莫斯科420单、圣彼得堡140单、喀山90单，那么这三个区域显然比一个只有10单的集群更值得优先备货。

第二个要看的，是：分析 → 供应计划 → 本地化销售

这个报表解决的是：

哪些订单正在跨集群配送，以及因此多花了多少钱？

这里非常关键，因为“有订单”和“值得开仓”是两回事。某个地区可能只有少量订单，即使全部跨区配送，增加一个独立库存节点也未必划算。真正应该优先处理的，是：

订单量大 + 跨区物流成本高 + 经常缺货

的区域。

第三个要看的是：供应计划 → 商品可用性

它解决的是：

到底应该补多少货？

第四个则是：FBO → 库存管理

确认目前商品到底存在哪些仓、还有多少库存，这样整个判断链就出来了：

哪里有需求 → 哪里正在跨区发货 → 哪里库存不足 → 最后决定往哪里补多少货。

 

四、本地化率低，不代表马上就要开新集群

Ozon 所说的“本地销售”，简单理解就是：

商品没有离开买家所在的配送集群。

例如你有200件商品全部放在叶卡捷琳堡，一周产生50个订单，其中30单来自叶卡捷琳堡所属区域，另外20单来自莫斯科、彼尔姆、秋明等其他集群。那么本地化率大约就是30 ÷ 50 = 60%。但这里千万不要看到60%就得出结论：

“剩下40%的地区必须马上备货。”

还要继续看后台告诉你的非本地销售原因，Ozon目前主要会出现三种情况。

第一种是：从来没有往这个集群发过货。

这种情况要判断当地订单规模够不够大，如果一年也卖不了多少，没有必要为了提高本地化率硬铺库存。

第二种是：集群有库存，但是部分SKU没有。

这种情况应该优先找出物流溢付最高的SKU，把真正有需求的商品补过去，而不是把整个产品线全部复制一遍。

第三种是：以前有货，但后来卖断货了。

这个情况反而最值得重视，因为它说明：

需求已经被验证，只是库存跟不上销量。

五、到底补多少？不要拍脑袋

发多少：可售性板块的提示

“商品可售性”板块也回答了“发多少”的问题。每一对“商品加区域”旁边都有一个标记：

标签	当它被设置时
紧急补货	现有及在途库存可维持不足28天
尽快补货	可维持不足56天
暂时够用	可以按正常节奏发货
配送不可用	该区域仓库目前不接收该商品，请寻找最近的可供货仓库
不供货	按 FBO 计算，28 天内没有销售，或库存超过 120 天的量
首次供货	商品卡片上架不足77天，该区域尚未发过货，也没有销售记录

建议供货量的计算方式如下：将日均销量乘以28，然后减去当前库存和正在运输的批次，如果开启了开关，还要减去已创建申请中的商品数量。周期可以改为7天、14天或56天。周期越长，意味着发货频率越低，但仓储中的商品也越多。除了公式计算，还可以启用神经网络预测，它会综合考虑历史数据、评分、评价以及季节性高峰。

 

六、26个集群，到底应该铺几个？

向全部26个地点发货只对少数人有利。每个新地点都意味着单独的批次、自己的安全库存和自己的周转率。因此，看看下一个地点能覆盖多大比例的需求是很有用的。

以一位四周内获得 1 000 个订单的卖家为例：

集群	订单数	份额	累计
莫斯科、莫斯科州和远地区	420	42 %	42 %
圣彼得堡和西北联邦区	140	14 %	56 %
喀山	90	9 %	65 %
叶卡捷琳堡	70	7 %	72 %
克拉斯诺达尔	60	6 %	78 %
新西伯利亚	50	5 %	83 %
其他	170	17 %	100 %

当所有货物都存放在莫斯科附近时，配送区域内最多只能送达 42%的包裹。圣彼得堡和喀山可将覆盖率提升至 65%，再加三个点则达到 83%。每新增一个点只能增加两三个百分点，且需要自己的库存。实用规则：在某个区域的贡献仍然明显时接入它，而尾部区域则通过邻近区域或越库配送来服务，即由场地将货物运送到所需仓库。

七、多集群备货，最容易踩的几个坑

第一个坑，就是只看集群名称。

例如往下诺夫哥罗德发货，并不等于你新增了一个独立销售区域，因为它仍属于喀山集群。

第二个坑，就是所有库存只放莫斯科。

莫斯科可能是最大的市场，但如果一半订单来自其他区域，那么大量订单依然需要长距离配送。

第三个坑，是看到本地化率下降就马上调仓。

本地化指标有统计周期，短期断货、一次大型入库甚至销量波动，都可能导致数据变化。应该看趋势，而不是看某一天。

第四个坑，是忘记在途库存。

补货时一定要把已经发出、已经创建入库申请但尚未到仓的库存算进去。

第五个坑，也是最危险的：

为了提高本地化率，把滞销品铺到全国。

如果一个商品在某个区域120天都卖不完，再往那里发货，解决不了物流问题，只会制造新的仓储问题。

八、中国卖家应该怎么做多集群布局？

我认为可以把逻辑压缩成一句话：

先按订单占比找核心集群，再用本地化报告找物流浪费，用商品可用性决定补货数量，最后按照每新增一个集群能够提升多少订单覆盖率决定是否继续扩仓。

尤其是大体积、高物流成本商品，这个逻辑会更加重要。

例如车载冰箱、家具、床垫、家电这一类商品，一旦发生跨集群配送，物流成本差异可能非常明显。

这种商品甚至不能只看：

哪个区域订单最多。

还应该进一步计算：

这个区域如果本地备货，每单到底能节省多少物流成本。

这样就可以把订单占比和单件物流节省，结合起来判断真正的备货优先级。有些区域销量排名第四，但每单可以节省几百卢布物流费，反而可能比销量排名第二但物流差异很小的区域更值得优先备货。

简短回答

Ozon 现在有多少个集群

根据2026年10月5日的文件，有26个可以运送批次的区域。另有五个国家被划为独立区域，但没有可供供货的仓库。

在哪里查看城市属于哪个区域

在 Ozon 帮助中心的《配送集群》资料中，有一个包含两个工作表的文件：仓库和主体。找到所需城市并查看对应行。

可以关闭配送到某个集群吗

不可以。平台会将订单发往俄罗斯各地，卖家只能决定把商品存放在哪里。

现在从其他区域配送还需要支付附加费吗

单独的附加费已于2026年7月9日取消。长途配送仍然比短途更贵，因为物流费率与路线挂钩。